こんにちは！nalicoです。
今日はこのような美容部員さんのお悩みにお答えします。
接客クロージングにサンプルを渡しているんだけど、本当に使ってくれているのかなぁ？
接客の最後にサンプルをお渡しすることって多いですよね。ですが、お客様が持って帰ったあとにちゃんと使ってくれているのか気になるところです。
今回の記事では
- 化粧品サンプルをもらったお客様の現状とは？
- サンプルを渡す目的を再確認しよう！
- リピーターを増やす！サンプルを渡す時の効果的な方法とは？
上記の内容で接客時に渡す「化粧品サンプル」の効果的な渡し方についてお伝えしていきます。
私はこんな人です
元美容部員。化粧品業界歴は8年です。
サンプルをお渡しした後にちゃんと使ってくれるお客様と使ってくれないお客様がいます。
でもそれは、私たちの接客次第でもあると思います！
もくじ
化粧品サンプルをもらったお客様の現状とは？
化粧品サンプルをお渡ししたあと、後日またカウンターにきてくれたお客様や常連さんであればサンプルを使ってみたかどうかお話を聞くことができます。
前回お渡ししたサンプルどうでしたか？
こんな質問をすると、以下の３つのどれかの回答が返ってくることが多いです。
まだサンプル使ってません～。
今度旅行でサンプルを持っていこうと思ってて！
さっそく帰ってからサンプルを使ってみました✨
もらったサンプルをまだ使っていない（もしくはどっかいっちゃった）人や、旅行のとき化粧品がかさばるのがイヤだからサンプルを旅行用に集めている人、
ちゃんと使って感想を教えてくれたり、そのサンプルが良くて次に来たときに買いに来てくれる人もいます。
帰ってからサンプルをどうしたのか人それぞれなのですが、販売側からすればできれば使ってくれる人を増やしたいですよね。実際に接客をしていると、もらったサンプルを使っていなかったり、旅行用にサンプルをとっておく人の方が多い印象です。
化粧品接客ではサンプル渡しは重要な仕事のひとつではありますが、目的を確認しておくと、より意味のあるサンプルの渡し方ができるのではないかと思います。
サンプルを渡す目的を再確認しよう！
サンプルを作るにもお金がかかっていますし、数に限りがあるものもあるので、目的なくホイホイ渡すことはできませんよね。
サンプルを渡す目的を再確認しておきましょう！
- お客様の再来店に繋げる
- 実際に肌に合うかどうか
- 新製品の宣伝
お客様の再来店に繋げる
サンプルを渡すうえで、一番重要な目的ではないでしょうか。
なにかを買ってくれた方、また買わなかった方でもまた来て欲しい方にはサンプルを渡して、リピーターに繋げます。
今後その方に使って欲しいもの、興味がありそうなもの、肌に合いそうなものをカウンセリングの中から判断してサンプルをお渡しすると、このお店で次にこのサンプルの商品を買いにこよう！というキッカケになります。
実際に肌に合うかどうか
世の中、敏感肌の方って多いです。もともとアトピーなどで肌が弱い人、季節の境目で肌が敏感になりやすい人、ストレスなどで肌がダウンしている人。アルコールNGっていう人も増えてきています。
特に価格帯が高価なものであるほど、肌に合わなかったときにはお客様にとって痛手です。
また買ってから、その化粧品によって肌トラブルが発生した場合クレーム対応や返品作業もしなくてはなりません。
カウンセリングの中でこのお客様の肌状態がかなり敏感だなと判断した場合、すぐに購入へと繋げず、サンプルから使ってもらうことがオススメです。
新製品の宣伝
新製品が出るときCMやネット、SNSなどで広告を出して認知度を広めますが、店頭での宣伝はサンプルをお渡しすることです。
化粧品業界って新しいものはすごく注目されますし、コスメが好きなお客様は新しいものに興味をひかれます。
これもお客様を再来に繋げる目的です。
リピーターを増やす！サンプルを渡すときの効果的な方法とは？
ここからは、リピーターを増やすためにサンプルを渡すときに接客の中で意識するポイントをお伝えしていきます。
- その方に合ったサンプルを選ぶ
- 使い方をしっかりお伝え
- 可能であれば２～３日分お渡し
- 再来カードをつける（期限付き）
- 最後に「今晩使ってみて下さいね！」のひと言を添える
１．その方に合ったサンプルを選ぶ
当たり前のお話かもしれませんが、目の前にいるお客様の興味のある商品のサンプルでなければ意味がありません。
そのためにはカウンセリングをして、何が好きかどんな肌質なのか、どんな悩みを持っているのか知る必要があります。
お客様を知った上でサンプルを選んでみましょう。
あなたの肌に合わせたサンプルです！という特別感を持たせることが大切です。
２．使い方をしっかりお伝え
ただサンプルをお渡しするだけだと、どのタイミングで使えばいいのか分からないですし、正しい使用方法を知らなければ、その化粧品サンプルの効果を感じることができずに終わります。
手とコットンどちらで使うのがいいのか、朝夜使うのか、スキンケアのどのタイミングで使うべきなのか、伸ばし方のポイントがあるのか、使用方法のポイントを伝えましょう。
３．可能であれば２～３日分お渡し
お渡しできる数は、お店にあるサンプルの量にもよると思います。
しかし１回分だと、効果がよく分からず印象に残りずらかったりします。もらったけど、どっかいっちゃったなんてこともよくあります。
このお客様にはこの商品を今後使って欲しい！と思ったら可能であれば２～３日分お渡ししてみましょう。
４．再来カードをつける（期限付き）
サンプルをお渡しすると同時に「〇月〇日までに、商品購入するときにこちらのカードをご提示いただくと○○（サンプルセットや限定アイテムなど）をプレゼントします！」などの内容のカードをお渡しするのも、再来店に繋がりやすい方法です。
期限付きにしたほうが、限定感が出るので早めにリピートしてもらいやすくなります。
５．最後に「今晩使ってみて下さいね」のひと言を添える
こんな単純なひと言でサンプルをすぐに使うかな？と思われるかもしれませんが、このひと言を添えるか添えないかで、すぐに使ってくれるか、使わずに放置されるか多少左右することがあります。
１～５の流れを全てできれば渡すサンプルに対してかなり印象付けることが出来ますし、また来てくれる確率が上がりますが、時間がないお客様もいると思うので、出来そうなポイント１つでも実践してみるだけでも意味のあるサンプル渡しとなるでしょう。
私自身、買ってくれたからとりあえずサンプルつけておこう！とフワッと渡していた時期もありましたが、
渡す目的を意識して、サンプルにも印象に残るような接客をするようになってから、渡したサンプルの商品を購入しにくるリピーターさんを増やすことができるようになりました。
まとめ
化粧品サンプルをもらったお客様の現状を知った上で、サンプルの本来の目的やリピーターに繋げるための接客ポイントをお伝えしてきました。
サンプルの最大の目的は「お客様にまた来てもらうこと」これを常に意識しておきましょう。
そしてもう一度、サンプルを渡す時の効果的なポイントを復習しておきます。
- その方に合ったサンプルを選ぶ
- 使い方をしっかりお伝え
- 可能であれば２～３日分お渡し
- 再来カードをつける（期限付き）
- 最後に「今晩使ってみて下さいね！」のひと言を添える
まずは、どれかひとつでもいいので実践してみて下さい。
ちょっとしたひと工夫で意味のあるサンプリングをすることができ、今後またあなたのカウンターへお客様が来てくれる機会が増えてくるはずです。
